Cesaret

“Rahat rahat otururken nereden çıktı şimdi, neden bu işe girelim ki, ne gerek var! Üstelik kimsenin ihtiyaç duymadığı bir şey bu, kimse almaz ki!” demişti  Wozniack, Steve Jobs’a. Kimsenin bir bilgisayara  ihtiyacı yok… Oysa Jobs’ı inandıklarından vazgeçirmek imkansıza yakındı. 12 yaşındayken frekans sayacı devreleri yapan ve ihtiyacı olan parçalar için telefon rehberini açıp HP’nin başındaki Bill Hewlett’i arayan Jobs, 20 dakikalık bir telefon konuşması sonunda sadece parçaları temin etmekle kalmamış, aynı zamanda o yaz HP’de çalışma imkanı da bulmuştu. Kişisel sözlüğünde “vazgeçmek” kelimesi yer almayan Jobs, nitekim Woz’a şöyle cevap vermişti: “insanlar hiç görmemiş oldukları bir şeyi nasıl isteyebilirler ki?”

Bu yaz vizyona girecek Jobs filminden kısacık da olsa bu sahne bir fikir veriyor.

Gittikçe daha hızlı, daha dikkatli ve rekabetçi olan günümüz yaşamında risk almaya duyduğumuz istek bizi konfor alanımızdan uzaklaştırıyor. Rahat olduğumuz alandan rahatsız olabileceğimiz bir alana adım atarken birçok belirsizlik ile karşılaşıyoruz çünkü.

Üniversite için alışmış olduğu hayat düzeninden çıkarak yeni bir şehre ve koşullara cesaretle adım atan bir çok kişiden biriyim, hayatımda aldığım ilk büyük risktir.  Daha büyük, daha karmaşık ve hatta kendi dilinden konuşmayan dünyada psikolojiniz üzerine şok etkisi yaratıyor bir süre. Bir süre sonra fark ediyorsunuz ki değerli amaçlar rahat rahat otururken gerçekleşmiyor. Yeni fırsatları ancak güvenlik alanımızdan çıktığımız zaman yaratabiliyor, beceri kazanabiliyor ve etkisini büyütebiliyoruz.  Bugünün dünyasında; Değişimi kucaklamadıkça, başarısızlık riskinden rahatsız olmadıkça başarı kazanmayı umarak veya hayal ederek yaşamak mümkün değil.

Kuşkusuz, “başarısızlık korkusunun mu” yoksa kaybetmekle yüzleşmenin ağırlığının mı harekete geçmemizi engellediğini ve bizi konfor alanımıza çivilediğini sorgulamakta fayda var.  İlerlememizi sağlayacak bağlantıları, ilişkileri kurmamızı ve istediğimiz etkiyi sağlamamızı engelleyen kendimiz miyiz acaba?

Belki birkaç soruyla kendimizi değerlendirebiliriz:

  • Sorunlarla karşılaştığım zaman hep aynı çözüm yollarını mı kullanıyorum yoksa yeni çözüm yolları deniyor muyum?
  • İçinde bulunduğum koşulları değiştirebilmek ve iyileştirebilmek için yeni fırsatları proaktif olarak  araştırıyor muyum?
  • Açık ve savunmasız olma riskini alıyor muyum yoksa gururumu ve gücümü korumaya mı çalışıyorum?
  • Gerçekten ne istediğimi soruyor muyum yoksa sadece insanların bana ne verebileceğini mi düşünüyorum?
  • Başkalarının benim yeteneklerimi görmeleri için çaba gösteriyor muyum yoksa çalışmalarımın fark edilmesini mi bekliyorum?
  • Dudaklarımı ısırıp sesli düşünerek acaba her şeyi sürekli eleştiriyor muyum?

Şunu rahatlıkla söyleyebilirim, risk almayı istemek her şeyi deneyeceğiz anlamına da gelmiyor! Başarılı insanların hayatlarına bakalım – hatta en yakın kendi başarılarımıza bakalım- ortak bir özellik başarının garanti edildiği bir vaat ile karşılaşılmamış olmasıdır! Çünkü dikkat ederseniz hiçbir zaman başarı bize vaat edilemez, başarıyı biz yaratırız.

İzlediğim bir filmde, baba oğluna hayatını değiştiren “o önemli kararı” 20 saniyelik bir delilik anında aldığını söylüyordu. Harekete geçmek için yeterli bir süre, fazla düşünürsek konfor alanımızdan çıkamıyoruz..

Şimdiden düşünün, on sene sonra ne yapıyor olacaksınız? Kiminle, kimlerle? On yıl içinde nasıl biri olmak istiyorsunuz? Bugünden itibaren on yıl içinde olağanüstü başarılara imza atmış insanlar olacak. Kim olduklarını şimdi bilemiyoruz ama bir şey biliyoruz ki konfor alanlarından çıkmamış insanlar olmayacaklar. Tersine, her şey yolunda giderken bile kendilerini esnetmeye devam eden ve başaramama riskini, hatta “aptal görünme” riskini alan insanlar olacaklar. Hiç risk almamanın en büyük risk olduğunu bilecekler.

Soru şu, siz 20 saniye için rahatınızı bozar mısınız?

Steve Jobs’un 1990 yılında çekilen az sayıda röportajından biri olan “lost interview’ı seyretmek için tıklayın

Esin kaynağı: Forbes / Margie Warrel “why getting comfortable with discomfort is crucial to success”

Eğlenmek

blenderÇalışmayı severim. Bir şeyler ürettiğimde, sonuçları beni mutlu da ederse daha çok çalışmak isterim. Bu bir eğlencedir. Küçükken de böyleydim. O zamanlar işler ters gittiğinde kendimi çalışmaya vermeyi öğrenmişim. Dolayısıyla, hayatın içinde zorluklarla mücadele etmeyi seçmişim farkında olmadan. Hocalar gelmiş, hocalar gitmiş. Kimilerinden öğrendiklerim biçim vermiş hayatıma, kimileri ise sadece yol arkadaşı olmuş. Büyüyüp kocaman olunca da herkes gibi en güzel yılların, hep öğrenmeyle dolu okul yılları olduğunu söyler olmuşum. Eğlenceliymiş.

Konu şu ki; Ben hala çalışmak ve öğrenmek kavramlarını birbirinden ayırmayı beceremiyorum. Mesela yapacağım işleri sırasına koyup, tıkır tıkır hallederek, şimdi de sıra “öğrenmeye geldi” diyemiyorum.

Aslında çalışma hayatımın hangi evresine bakacak olursam olayım, “yatarak” mutlu olduğumu hatırlamam. Bitmek bilmeyen tecrübeler zinciri olarak gördüğüm çalışma yaşamında, öğrendiklerimi bir sonraki aşama için farkında olmadan harç yapmışım. İç sesim “kendinden fazla bahsetme” dese de gerçek şu ki, eğer hala okuyorsanız bana “ben de” demenizi istiyorum. Zaten kendimden bahsetmemi isteseniz belki ben lafı dolandırır anında size getirebilirim…

Okulda, evde, çarşıda, işte ve her yerde her şey öğrenmek için bir fırsattır. Bazen küçücük bir çocuktan, bazen yolu süpüren temizlik görevlisinden, bazen de hala annenizden bir şeyler öğrenirsiniz. Hepimiz farklı farklı öğreniriz. Ben deneyerek öğrenirim. Bizim okulun onur talebesi Esra dinleyerek öğrenirdi. İyi dinlerdi. Bizim okulun fırlamalarından Volkan, en az üç ikmal ile geçtiği lise ve ortalama bir üniversite hayatını tamamladıktan sonra atıldığı iş yaşamında müthiş başarılı oldu. Öğrenmeye ihtiyacı olan şeyleri es geçmedi belki de.. Neticede hepimiz bir biçimde ama hepimiz tekrar ede ede öğreniriz. Bir seferde öğrenmek öğrenmek değildir, algılamaktır. İlgili problemleri çözmedikçe, olası sorunlarla baş etme yollarını bulmadıkça konuyla farklı biçimlerde karşılaşmaya devam ederiz. Ve her karşılaşmamız, öğrenmemiz için sunulmuş bir fırsattır.

Ve eğer bir insan duymak istemiyorsa,  dünyada ondan daha sağır bir kimse bulamazsınız.

Uzun yıllar x sektörde çalışmış olmak, y pozisyonlarda bulunmuş olmak iki ucu sivri bıçak gibidir. Hem o konuda çok şey bilirsiniz, hem de “gel bu işi burada yap” dediklerinde bildiklerinizi unutmanız gerekir. Değişmeyen tek şey değişimdir, o veya bu işi çok iyi bilmek, yarın başka bir işte öğrenme potansiyelinin yüksek olacağı anlamına gelmez.

Bir bakıma; Çalışmak ve öğrenmek çalışma hayatımızda birbirinden ayrılmayacak iki değer. Aksi pek keyif vermeyebilir.

Peki ya yaşamda?

Ayırt etmiş miydik?

Kişisel misyon önerileri:

1-      Her işe/iletişime başlarken kendine “neden” diye sor.

2-      Her iş/iletişimin ortasında kısa bir reklam arası ver.

3-      Her iş/iletişimin sonunda “ben bundan ne kazandım” diye sor kendine.

4-      Mikser’ı iyi kullan…

Kahve Sohbeti

Bugün haftanın ilk günü,  yeni bir haftaya güzel başladım. İşlerimi tamamladıktan sonra bir arkadaşımla buluştum. Hani söylemesi ayıp havalı bir yere gittik. türk kahvesi

Ben klasik olarak hızlı kahve “Amerikano” sipariş ederken arkadaşım “orta şekerli Türk kahvesi” söyledi. Arka masada oturan bey de Türk kahvesi söylemiş. Çok kısa bir süre sonra kahveleri koşarak getirdi garson. Masaya bıraktı. Arkadaşım şekerli, arka masadaki bey de şekersiz olarak sipariş ettikleri kahvelerinden ilk yudumları aldıklarında kahvelerin yanlış gelmiş olduğunu fark ettiler. Garson tanıdık, çok da sempatik bir çocuk. Hemen seslendik, inanılmaz utandı. Üzerinde durmamasını, bir kerelik bir şeyin önemli olmadığını da söyledik. Bir ara arka masada oturan bey de bize doğru döndü ve “aslında garson gelirken baştan tereddütlüydü, kahveleri masaya bırakırken bir karar vermesi gerektiği için bıraktı” diyerek durumu analiz etti.  Garsonun mahcubiyetine üzüldük neticede…

Üzüldük de, aldığımız hizmetten memnun da ayrılmadık. Havalı işletmeden beklemedik amatörce yaklaşımı.  Diyeceksiniz ki garsonun hatasını niye işletmeye mal ediyorsun? Ederim…  Çalışan her bir kişi, çalıştığı kurumun organik bir parçası çünkü.  Bu işletme, çok zincirli, restoran, cafe ve pastaneleri olan çok büyük bir holdinge bağlı bir hizmet kuruluşu, otelleri de var. Bildiniz mi? Neyse… Peki bu hatayı neden yaptı : Bizi bekletmek istemedi.

Öyleyse garsonun hızlı olduğunu kabul edelim.

Hızlı olmasaydı, nasıl olurdu: Müşterim bekleyebilir iki dakika daha deseydi? Aslında bekleyen diğer müşterileri de gözeterek daha sakin hareket edebilirdi. O zaman doğru kahve gelirdi. Yan masadaki de memnun ben de memnun. Ama yanlış teslimat yapmıştı. Özetle, niyetiyle eylemi birbiriyle örtüşmüyordu. Üstelik birden fazla işi yapabilme becerisine sahip görünüyordu, her masaya yetişebiliyordu görünürde. Oysa fazla masa da yoktu! Bir Pazar günü brunch zamanı kahve istememiştik.  Ya da mesai saatinin bitimine doğru da sipariş vermemiştik. Olağan, sıradan bir sabah kahvesi zamanıydı. Öyleyse neden hızlı olmaya koşullanmıştı bu çalışan? Hızlılığı bir amaca hizmet etmemişti ki!

Bizler, bir havalı kafe yerine bir havalı hastanede olsaydık ve tedavi beklentimiz karışıklıkla sonuçlansa ve arkadaşıma yan yatakta yatan hastanın ilacını verseler? Yine de iyi niyetli olduklarını düşünür ve anlayışla karşılar mıydık? Ne iyi niyetli bir yanlışlık mı derdik?

Çalışma hayatında işleri yetiştirmek için gereksiz yere acele ediyor ve işin amacını mı kaçırıyoruz… 24.7.365-bir k.iç.sohbet

Evimde temizliği, ütüyü bazen kendim yaparım. İşleri yetiştirmek için çaba gösterir, işlerin kaliteli olmasını isterim. Parlak lavabolar, bıçak gibi ütüler, tozsuz bir görüntü. Kendi kendime bile bu görüntüden haz alırım.  Neticede  profesyonel iş değil, ev işi. Laf aramızda ne zaman aceleye getirsem, unuttuğum işler olur… Yaptıklarımı beğenmem…

Ancak iş hayatı çok daha karmaşık ve yaptıklarımızı beğendirmek zorundayız. Her zaman. Buna da müşteri ilişkisi diyoruz. Müşteri memnuniyeti ve müşteri odaklılık milenyum çağının koşulsuz ilkeleri oldu artık.

Müşterisini düşünmeden üretim yapan bir çivi üreticisi düşünebiliyor musunuz, ya da bir otomotiv üreticisi? Yolcusuna “ne yapalım siz de bununla yetinin” diyen bir kabin memuru ya da mülakat yaptığı kişiyi “iş hakkında” yetersiz bilgilendiren bir insan kaynakları yetkilisi…

Eğitim sektöründeyseniz müşteriniz öğrenciler, sağlık sektöründeyseniz müşteriniz sizin ürünlerinize veya tedavinize ihtiyaç duyan insanlardır. Karşısındaki müşterisinin işlemlerini hızlılıkla yapıp “sıradaki” diye seslenerek diğer müşteriye geçmeyi bekleyen devletin görevlisi de artık tedavülden kalkmıştır.

Müşteriler, sizden hizmet almaya ihtiyaç duyan ve sizin sunduğunuz hizmetten fayda sağlayan taraftır. Müşteri iyi ve kaliteli bir hizmet alacağına inandığı zaman bekleyebilir.

Doğru iş sonuçları ve etkili iletişim için hızlılık tehlikelidir. Her işletmenin işleyiş standartları var, standartlar dediğimiz zaman öncelikler hiyerarşisi ile karşılaşırız. İşlerimizi önceliklere göre yönetiriz. İşi belirlenen standartlara uygun olarak yapabilmek işletme  devamlılığını sağlamada önemli bir etken. İş yapma standartlarımıza güvenen  müşterimiz de acele etmeyecektir. Burada işi ağırdan almaktan hiç bahsetmiyoruz.

Son dönemde tekrar elime alıp okumaya başladığım Stephen Covey*’in sözlerine döneceğim.

Diyor ki; “ister özel, ister sosyal, isterse iş hayatlarımızda “etkili” bireyler olmak istiyorsak hayatımızı kontrol edebilmeliyiz. Amaçlarımızı, önceliklerimizi belirlemeli, hızımızı yönetebilmeliyiz. Reaktif olmaktan kaçınmalıyız, reaktif olmak bizleri olayların kontrol etmesidir. Proaktif olmaya çalışmalı, biz kontrol eder durumda olmalıyız. “

Ayaklarımızın üzerinde güvenle durabilmenin, daha sağlıklı iletişim kurabilmenin ve daha sağlıklı çalışabilmenin ön koşulu da burada yatıyor belki de. Özetle, kontrol edemediğimiz hız bizi felakete götürebilir.

2+2=5 Eder mi?

2+2=5

Hayatımızın ilk evrelerinde yaşamaya, başkalarına bağımlı olarak başlarız. Bağımlılık, “benim için sen yaparsın” düşüncesidir. Bu dikey bir iletişimdir.

Büyüdükçe bağımsızlık kazanırız.  Bağımsızlık ise “bunu ben yapabilirim” düşüncesidir. Bu da dikey bir iletişimdir.

Olgunlaştıkça, doğada her şeyin birbirine ihtiyaç duyduğunu anlarız. Bu olgu ise “karşılıklı bağımlılıktır”. Burada iletişim yataydır. Biz nasıl yapabiliriz? düşüncesidir. Karşılıklı bağımlı insanlar, kendi çabalarını diğerlerinin çabalarıyla birleştirirler. Yarattıkları çaba, bütün çabaların toplamından fazladır. Bu şekilde daha kuvvetli iletişim kurarlar çevreleriyle,  böylece 2 ile 2′ yi toplarlar ve sonucu tüm matematiksel gerçekliğin ötesine taşırlar. Sonuç 5’dir.

Ekip ortamında her birey yetenek, beceri ve tecrübesiyle –bir ülkenin milli takımı gibi- ayrı ayrı “en iyi” olabilir. Ancak uzmanlık sahibi bireyler bir araya geldiklerinde, genellikle kapasitelerinin altında performans göstermeye meğillidirler.

Her bir oyuncuyu ayrı bir perdede izlesek –tek kişilik bir oyun gibi- ,  ya da sahada her bir basketçiye bir top düşse. Orkestradaki her çalgıcı ayrı ayrı üstünlük gösterse.. Düşünsenize gürültüyü.. Ama herkes işini en iyi yapacaktır kuşkusuz…

Ekipler yatay iletişimini kuvvetlendirir, birlikte başarmaya motive olursa sinerji yaratabilir. O zaman, ne tek tek oyuncuları görürüz ne de onların özelliklerini. Bütünü görürüz sahnede, sahada, her çalışma ortamında… Bütünü değerlendiririz.  Anlam çıkarırız. Değer yaratırız. Bütünsel başarıyı kazanırız.

Sadece kendi ekibimiz için de değil, aynı zamanda çabamızın sonucunu değerlendirecek taraf olan “müşterimiz” ile de karşılıklı olarak bağımlıyızdır.

Bizler, birbirimize ihtiyaç duyarız. İhtiyaç duyduğumuz için yaşadığımız dünya ile iletişim kurarız. Varlığımızla diğer insanlarla sürekli etkileşim halindeyiz. Egolarımızdan uzaklaşıp bu olguyu fark ettiğimiz zaman, sinerji yaratabiliriz. En iyiyi birlikte yapabiliriz. Ve birlikte daha fazlasını yaparız.

 

Etkileme ve Satış İlişkisi

İlişkilerimizin tümünde bir kişi, başka bir kişiyi yapmak istemediği bir şeyi bird food salesmanyapması için etkilemeye çalışır. Çocukken ebeveynlerimizi, öğretmenlerimizi etkilemeye çalışırız. Büyüdükçe çevremiz genişler ve arkadaşlarımızı etkilemek daha önemli olur. Yetişkin olduğumuzda sosyal ve özellikle  profesyonel çevremizdeki kişilerin bizden etkilenmelerini isteriz.

Aslında bütün ilişkilerimizde var olan bu “etkileme” duygusu satış olgusunda da vardır. Satış alanında başarılı olmak dediğimiz zaman aslında önce ne rakamlardan, ne performans ölçütlerinden, ne de mesleki gelişimden bahsederiz. Müşterimizle ilişkilerimizden bahsederiz. Müşterimizin satıcı olarak bizden etkilenmesi, bizi tercih etmesi bir başarıdır.

Satıcı, müşterisiyle “karşılıklı bağımlılık yaratan” bir ilişki kurduğu zaman etkileyici olur. Satıcı, müşterisinin ihtiyaçlarını anlayıp, ne istemediğini kavrayıp, ne istediğini görerek çözüm ürettiği zamanki ilişkisiyle ve bilgisi ile etkileyici olur. Müşteri bu andan itibaren ürün/hizmeti elde etmek için elinden geleni yapacaktır.

number1 salesmanMüşteri ilgi bekler ancak beklediği ilgi anlaşılmaktır. 

Satış yapan kişi ile müşteri arasında bir açıklık ve samimiyet kurulduğu zaman müşteri satıcıya güvenir. Yanı sıra , müşteri, satıcıyı bir danışman olarak gördüğü zaman kuşkularını, itirazlarını ve övgülerini iletebilir. Bu ilişki içten ve samimi olmaya ihtiyaç duyar. Böylece müşteri kendi kararını özgürce verdiğini hisseder.

Satış, insan ilişkisinin içindeyse, satıcı insan olduğunu her zaman bilmeli ve hiçbir zaman unutmamalıdır. Bu doğrultuda satıcı önce kendi profesyonel kimliğine saygı duymalıdır. Müşterisi ile etkili ilişkiler kurmanın yolu, kendi kimliğine saygı duymaktan geçer. Müşterileri yönlendirmeye ve denetlemeye çalışmak hayli eski bir yöntemdir. Bugün başarılı bir satıcı, müşterisiyle işbirliğinin uzun ömürlü olmasını hedefler. Yolda ayağına takılan çukurlara değil, ilerideki yol durumuna bakar. İlişkisinin uzun ömürlü olması için istekliliğini gösterir.

Eski satış yaklaşımı gelenekseldir. Geleneksel yöntemde satıcı ve alıcı arasında bir güç savaşı vardı. “Kim kazanacak?” Bugün “kazan-kazan” yaklaşımı her satış yapan kişinin benimsemesi önerilen bir yaklaşımdır.

  • Bir yatırım bankası, müşterilerine yüksek riskli yatırım araçları satarak milyon dolarlar kazanırken, bu gelirleri; yasallaştırmamaktadır. Risk seviyesi güvenlik bariyerini geçtiğinde ve şirketin iflasa doğru gittiği fark edildiğinde üst yönetim bir karar verir. Ya iflas edeceklerdir ya da müşterilerini kazıklayacakları bir plan uygulayacaklardır. Ve sonuçta müşterilerine değersiz kağıtlar satarak kendilerini kurtardıklarını düşünürler. “Margin Call” isimli bu filmde kurumun “kazan-kaybet“yaklaşımı sadece satmak adına başarılı bir kötü örnektir.

“Miras Çocukluk” isimli yazımda, otoriteye karşı etkili olan davranışlarımızı çocuk yaşlarda seçtiğimizi vurgulamıştım.  Müşteri de bir otoritedir. Ve müşteri, “satış yapılmasından” değil, “satın almaktan” hoşlanırMüşterimiz satın alma kararını alacağı faydaya bağlı olarak verir.

happy mask salesmanBir mağazada sizi karşılayan, hatırınızı soran ve güler yüzle hizmet veren satış görevlisinin kurduğu iletişim, vereceği hizmetin kalitesini belirler. Hatırınızda kalan incelediğiniz ürünler değil, kurmuş olduğunuz iletişimdir. Aynı bir tiyatro sahnesinde olduğu gibi. Oyun bittikten sonra replikleri hatırlamazsınız. Hatırladığınız, oyuncunun üzerimizde bıraktığı etkidir. Bize bizi anlatır, neşelendirirken ve hüzünlendirken iz bırakır. Oyuncunun bizimle kurduğu iletişim bizim satın alma kararımızı etkiler ya da etkilemez. Eğer etkilenmişsek o etkiyi satın alırız. Yarın başkalarına anlatır ve başkalarının da faydalanmasını isteriz.

Müşteriyi yapmak istemediği bir şeye zorlamak yerine yapmak isteyebileceği şeyleri anlamaya ve anlatmaya çalışarak etkileriz. 

Elbette satış yapacağız, para kazanacağız. Son müşterimiz olmasını istemiyorsak da  doktorların yemini gibi, biz de söz vereceğiz; “Ben bir satışçıyım ve önce insanım. İşime saygı duyuyorum. İşimi isteklilikle yaparım. Müşterilerim benim danışanlarımdır. Onlara odaklanırım. İyi bir dinleyiciyim ve doğru sorular sorarım. Amacım, müşterilerimin satın alma isteklerini harekete geçirmek, satış gerçekleştirmek  ve uzun ömürlü iş ilişkileri sürdürmektir.

Ben, müşterilerim memnun olduğu zaman kazanırım. “